Müşteri “biraz daha iskonto yaparsanız bugün imzalarım” diyor. Satış temsilciniz iskontoyu %20'ye çıkarıyor ve teklif yola çıkıyor. Birkaç gün sonra biri soruyor: bu iskontoyu kim uygun gördü, marjdan geriye ne kaldı? Çoğu zaman cevap “kimse” ve “bilmiyoruz” olur. Çaresi bilinen bir şey: belli bir iskontonun üstündeki teklif müşteriye gitmeden önce ikinci bir kişinin önüne düşsün. Zor olan limiti açmak değil, sayıyı seçmek. Yüzde kaç olmalı, tutara da bakılmalı mı, kim onaylamalı? Bu yazı o kararı anlatıyor.
Kısa cevap: iskonto limiti için doğru bir “sektör oranı” yok; doğru sayı brüt marjınızdan geriye hesaplanır. Küçük bir ekipte de tek bir yüzde ve gerekirse tek bir tutar sınırı, büyük şirketlerin üç kademeli onay tablolarından daha çok işe yarar.
Neden “ne kadar iskonto verebilirim” sorusunun hazır cevabı yok?
Bu soruyu arattığınızda Türkçe bir cevap neredeyse bulamazsınız. Karşınıza çıkan İngilizce kurumsal satış rehberleri ise üç-dört kademeli tablolar önerir: temsilci şu orana kadar, müdür bir üst orana kadar, üstünü üst yönetim onaylar. Bu tablolar kalabalık satış ekipleri ve kendi marj yapıları için kurulmuş örneklerdir; oranlarını kendi şirketinize taşımak, başka birinin bütçesini kendi giderlerinize uygulamaya benzer.
Sayıyı belirleyen şey ürününüzün marjıdır. Aynı %15 iskonto iki farklı üründe bambaşka sonuç verir. Liste fiyatına göre %60 marjlı bir üründe %15 iskonto, brüt kârın dörtte birini götürür ve marj %53 civarında kalır. %20 marjlı bir üründe aynı iskonto brüt kârın dörtte üçünü götürür ve marj %6'ya iner. Birinde rahatlıkla verilebilecek bir iskonto, ötekinde satışı neredeyse kârsız bırakır. O yüzden başlangıç noktası bir tablo değil, kendi rakamlarınız olmalı.
Yüzde mi, tutar mı: iki sınır iki ayrı riski yakalar
Bir iskonto limiti iki şeye bakabilir ve ikisi farklı soruların cevabıdır. Yüzde sınırı marj sızıntısını yakalar: küçük bir teklifte bile, marjınızı tabanın altına iten iskonto müşteriye gitmeden durur. Tutar sınırı büyüklük riskini yakalar: iskontosu mütevazı ama alışılmadık büyüklükte bir teklif; kapasitenizi, teslim takviminizi ya da tahsilat riskinizi tek başına bir kişinin taahhüt etmemesi gereken türden.
Smartifie Quote'ta ikisi Ayarlar → Onaylar grubunda iki ayrı alandır: “Onay gerektiren iskonto (%)” ve “Onay gerektiren tutar”. Birbirlerinden bağımsız çalışırlar; hangisi aşılırsa teklif müşteriye değil onaya gider. İkisi de kurulumda 0'dır ve 0 “sınır yok” demektir. Yalnız birini açabilir, ikisini birlikte kullanabilirsiniz. Ayarın nerede olduğunu ve limitin üstündeki bir teklifin onaya nasıl düştüğünü videoda adım adım izleyebilirsiniz.
Videoda izleyin
Gerçek ekranlarla, baştan sona.
İskonto Onayı: Büyük İskontoyu Yönetici Onaylasın | Smartifie Quote
Smartifie Teklif'te iskonto onay limiti koymak: limitin üzerindeki teklif müşteriye değil, yönetici onayına gider.
Oynat'a bastığınızda video YouTube'dan yüklenir.
Yüzdeyi marjınızdan hesaplayın
İki sayıya ihtiyacınız var. Birincisi m: liste fiyatına göre brüt marjınız, yani (liste fiyatı − maliyet) ÷ liste fiyatı. İkincisi f: bir satışta kabul edebileceğiniz en düşük marj, altına inildiğinde “bu işi böyle almayalım” dediğiniz taban. Temsilcinin kimseye sormadan verebileceği en yüksek iskonto şudur:
d = (m − f) ÷ (1 − f)
Örnek: marjınız %35, tabanınız %25 ise d = 0,10 ÷ 0,75 ≈ %13,3. Alan tam sayı kabul ettiği için aşağı yuvarlayıp 13 girersiniz. Kontrol edelim: 100 liralık liste fiyatı ve 65 liralık maliyette %13 iskonto fiyatı 87'ye indirir, marj 22 ÷ 87 ≈ %25,3 olur ve taban korunur. Ters yönden bakınca da tablo netleşir: %35 marjda %15 iskonto marjı yaklaşık %23,5'e, %20 iskonto %18,75'e indirir.
En sık yapılan hata, marjı liste fiyatına göre değil maliyete göre (kâr oranı, “markup”) hesaplamaktır. 65 liraya alıp 100 liraya listelediğiniz ürünün kâr oranı %54'tür ama marjı %35'tir; formüle 54 koyarsanız limit 38 çıkar ve temsilciniz maliyetin neredeyse altına inen iskontoları onaysız verebilir. Formül, liste fiyatına göre marjla çalışır.
| Liste fiyatına göre marj (m) | Taban %20 ise limit | Taban %25 ise limit |
|---|---|---|
| %30 | 12 | 6 |
| %35 | 18 | 13 |
| %40 | 25 | 20 |
| %50 | 37 | 33 |
Değerler formülden çıkar ve tam sayıya aşağı yuvarlanmıştır. Rakamlar örnektir; kendi marjınızı ve tabanınızı koyun.
Ürün gruplarınızın marjı farklıysa
Limit şirket geneli tek bir değerdir; ürün grubuna, kişiye ya da role göre ayrı limit yoktur. Bu yüzden iskonto en çok hangi grupta konuşuluyorsa onun içinden en düşük marjlı grubu esas alın. Bedeli bellidir: yüksek marjlı ürünlerde limitin üstüne çıkan teklifler gereğinden sık onaya düşer. Bu, düşük marjlı bir ürünün sessizce zararına satılmasından ucuzdur.
Bir ayrıntı daha: limit satır satır değil, teklifin tamamına bakar. Tek bir kalemde büyük iskonto verip geri kalan kalemleri iskontosuz bırakan bir teklif, toplamda limitin altında kalabilir. Limiti seçerken “tek bir kalemde en fazla” diye değil, “bir teklifin tamamında en fazla” diye düşünün.
İskonto satırda mı belgede mi verildiği fark etmez
Limit, satırlardaki ve belgedeki tüm iskontoyu toplar ve iskontosuz ara toplama oranlar. İskontoyu belge kutusundan satırlara dağıtmak eşiği atlatmaz. Karşılaştırma “büyüktür” ile yapılır: %15 limitte tam %15 onaysız geçer, %15,01 onaya düşer. Videodaki örnekte limit %15; fritöz satırındaki iskonto %5'ten %20'ye çıkınca teklifin toplam iskontosu ara toplama göre %17'ye yaklaşıyor ve teklif onaya düşüyor. Satırdaki %20 değil, teklifin tamamındaki oran ölçülür.
Ölçümün ayrıntısı ve eşik aşıldıktan sonra teklifin başına gelenler ayrı bir yazının konusu: eşiği aşan teklife ne olur.
Tutar sınırını kaç koymalı?
Tutar sınırı tipik teklifinizin üstünde, “bu büyüklükte bir taahhüdü tek bir kişi vermesin” dediğiniz yerde durmalıdır. Kendi önerimiz (bir istatistik değil): son birkaç ayın tekliflerini genel toplama göre büyükten küçüğe dizin ve az sayıdaki büyük tekliflerin başladığı yere bakın. Sınır oraya konursa her gün değil, yalnız gerçekten büyük işlerde devreye girer.
İki ayrıntı sayıyı değiştirir. Birincisi: sınır KDV dahil genel toplama bakar. Net rakamlarla düşünüyorsanız KDV'yi ekleyin; %20 KDV'li tekliflerde net 500.000 liralık bir sınır için 600.000 girersiniz. İkincisi: sınır şirketin para biriminde okunur ve ilk tutar sınırını girdiğinizde şirketin para birimi de sabitlenir. Alan tam sayı kabul eder. Dövizli bir teklif, teklife dondurulmuş kurla şirket para birimine çevrilerek ölçülür; kur bilinmiyorsa teklif ölçülemez ve onaya düşer. Kurun teklife nasıl bağlandığını dövizli teklifte hangi günün kuru yazılır yazısında anlattık.
Tek kademe mi, çok kademe mi?
Kurumsal rehberler genellikle üç-dört kademe önerir: belli bir orana kadar temsilci, sonra müdür, sonra bir üst yönetici. Yüzlerce kişilik bir satış örgütünde bunun bir mantığı var. 3-15 kişilik bir ekipte ise her kademe ayrı bir onaylayan ve ayrı bir bekleme demektir; zincirdeki kişilerden biri izindeyse teklif de bekler. Küçük ekipte asıl ihtiyaç basittir: büyük iskonto, onu veren kişiden başka birinin gözünden geçsin.
Smartifie Quote tek kademe çalışır: limitin üstündeki her teklifi, onaylama yetkisi olan herkes onaylayabilir. Bunu açıkça yazalım:
- Kademeli onay zinciri yok; “%20'ye kadar müdür, üstü genel müdür” gibi bir kurgu kurulamaz.
- Kişiye ya da role özel limit yok; limit şirket geneli tek değerdir.
- Ondalıklı yüzde girilmez; %12,5 değil, 12 ya da 13.
- Onay bekleyen teklif için onaylayana e-posta ya da bildirim gitmez; bekleyen teklifler listede “Onay bekliyor” durum filtresiyle bulunur.
Kademeli zincire gerçekten ihtiyacınız varsa bu araç size göre değil; bunu baştan bilmeniz, sonradan keşfetmenizden iyidir. Tek bir eşik ve iki göz yetiyorsa iskonto ve tutar limitini kendiniz belirlediğiniz bir teklif aracı işinizi görür.
Kim onaylamalı, kim onaylayamaz?
Onayın anlamı, iskontoyu verenden başka birinin bakmasıdır. Bu yüzden kurallar sade: teklifi onaya gönderen kişi kendi talebini onaylayamaz; denediğinde ekran “Bu onayı siz istediniz; başka biri onaylamalı.” der. Onay yetkisi smartifie.com Ekip sayfasında rolle verilir (“Teklif onaylama (iskonto / tutar limitleri)”); lisans sahibi ve yöneticiler de onaylayabilir.
Bunun doğal sonucu: limitler ancak Quote lisansında en az iki kişi olduğunda ve Ekip sayfasında en az bir Quote rolü tanımlandığında açılır. Tek kişilik bir hesapta Onaylar grubu kilitli görünür, çünkü kimsenin geçemeyeceği bir limit yalnız teklifi durdurur.
Kime yetki vereceğiniz de bir karardır. Yetkiyi bütün satış ekibine dağıtırsanız temsilciler birbirinin teklifini onaylar ve dört göz bir formaliteye döner. Bir ya da iki kişi yeterlidir; tercihen onay bekleyen listeye her gün bakmayı alışkanlık edinecek kişiler, çünkü onlara bir bildirim gelmez. Geri gönderirken gerekçe zorunludur: “iskonto sınırın üzerinde, %15'e indirin” gibi bir cümle, temsilciye neyi değiştireceğini söyler.
İlk ay: limit doğru mu, nasıl anlarsınız?
Formül bir başlangıç noktası verir; limitin doğru olup olmadığını ilk birkaç hafta gösterir. Aşağıdakiler bir ölçüm sonucu değil, kendi önerimizdir:
- Tekliflerin çoğu onaya düşüyorsa limit çok düşüktür. Onay rutinleşir, onaylayan okumadan onaylamaya başlar ve limit işlevini yitirir. Ya marj hesabınızı gözden geçirin ya da tabanı yeniden düşünün.
- Hiçbir teklif onaya düşmüyorsa limit ya çok yüksektir ya da şu an gereksizdir. İkincisi de meşru bir sonuçtur: ekibiniz zaten disiplinliyse limit yalnız istisnayı yakalamak için orada durur.
- Geri gönderme gerekçelerini okuyun. Aynı gerekçe tekrar tekrar yazılıyorsa (“%15'e indirin”) temsilciler limiti bilmiyor demektir; bunu bir kez söylemek, her teklifte geri göndermekten ucuzdur.
- Geçmişe bakın. Her teklifin geçmişi onayı hangi hesabın istediğini, hangisinin onayladığını ya da geri gönderdiğini ve ne zaman yaptığını gösterir. “Bu iskontoyu kim uygun gördü?” sorusunun cevabı oradadır.
Limiti değiştirecekseniz bir kez ve gerekçesiyle değiştirin, her hafta değil. Her ay oynayan bir limit, temsilcilerin aklında hiçbir zaman yer etmez.
Kapanış tek cümlede: iskonto limitini sektörden değil marjınızdan hesaplayın, küçük ekipte tek eşik ve iki göz yeterlidir. Eşik aşıldıktan sonra teklifin nasıl beklediği, nasıl bulunduğu ve nasıl sonuçlandığı ayrı bir yazının konusu: eşiği aşan teklife ne olur yazısında.